Юнит-экономика на Wildberries и Ozon: как посчитать прибыль с одного товара

Считать нужно на один выкупленный товар — тот, за который покупатель заплатил и не вернул. Из цены продажи вычитаются:

• Себестоимость — закупка, доставка до вашего склада, маркировка, упаковка.
• Комиссия площадки — процент от цены, зависит от категории и схемы работы (FBO или FBS).
• Логистика до покупателя — зависит от объёма товара и склада.
• Логистика невыкупов и возвратов — платите вы, даже если товар не купили.
• Хранение, платная приёмка, прочие удержания.
• Реклама — удобнее всего в процентах от цены (ДРР).
• Налог — на УСН «доходы» это процент от выручки.

Если выкуп 100%, на каждую продажу приходится одна доставка. Если выкуп 50%, на каждую продажу приходится ещё одна доставка, которая уехала к покупателю и вернулась обратно. На одежде и обуви с выкупом 30–50% именно эта строка превращает «маржинальный» товар в убыточный.

Логистика на один выкуп считается так:

• Логистика на выкуп = Л + (1 − В) / В × (Л + Лобр), где Л — доставка до покупателя, Лобр — обратная доставка, В — доля выкупа.

При выкупе 50%, доставке 60 ₽ и обратной 40 ₽: 60 + 1 × 100 = 160 ₽ на каждую продажу, а не 60 ₽.

Товар продаётся за 1 000 ₽, себестоимость 300 ₽, комиссия 20%, доставка 60 ₽, обратная 40 ₽, выкуп 80%, хранение и прочее 20 ₽, ДРР 10%, налог 6%.

1. 1Логистика на выкуп: 60 + 0,25 × 100 = 85 ₽.
2. 2Комиссия: 200 ₽. Реклама: 100 ₽. Налог: 60 ₽.
3. 3Прибыль: 1 000 − 300 − 85 − 20 − 200 − 100 − 60 = 235 ₽.
4. 4Маржа: 235 / 1 000 = 23,5%. ROI: 235 / 300 = 78%.

Всё это считает бесплатный калькулятор юнит-экономики MPpanel — с минимальной ценой под нужную маржу.

Часть расходов фиксирована в рублях (себестоимость, логистика, хранение), часть — в процентах от цены (комиссия, реклама, налог). Поэтому цена под заданную маржу М считается так:

• Цена = (себестоимость + логистика на выкуп + прочее) / (1 − комиссия − ДРР − налог − М).

Если знаменатель меньше или равен нулю, маржа недостижима ни при какой цене: проценты съедают всё. Такую цену полезно знать заранее — это пол, ниже которого опускаться нельзя. Репрайсер MPpanel держит цену не ниже этого пола автоматически.

• Логистика в отчёте выше расчётной: коэффициент склада, габариты в карточке не совпадают с реальными.
• Реклама учтена по кампании, а не по товару, или посчитана дважды.
• Штрафы, платная приёмка и хранение приходят отдельными строками в другие недели.
• На Wildberries цена на витрине ниже из-за СПП — считать нужно от вашей цены, а не от витрины.

Фактическую юнит-экономику надёжнее считать не по формуле, а по финансовым отчётам площадки, разложенным по товарам. Это и делает P&L в MPpanel.